Kunstbesitz verkaufen. Wie geht es richtig?

Der Verkauf von Kunst-Besitz ist immer mit der Transaktion von Geld verbunden, dem Medium, das unsere Gesellschaft in Bewegung hält. Drei wichtige Schritte sollten Sie  beim Kunstverkauf Ihres Kunstbesitzes unbedingt beachten.

 

Wie wertvoll ist Ihr Kunstbesitz?

Vor Verkauf eines Kunstwerks ist es sinnvoll eine fachkundige Qualitätsbeurteilung einzuholen oder diese aktualisieren zu lassen. Jeder, der seinen Kunstbesitz verkaufen will, sollte sich seriös durch Fachleute beraten lassen, denn Kunstwerke haben einen konventionellen Wert, der sich nur dann sinnvoll rückverwandeln lässt, wenn man es richtig macht. 

Gute Kunst verkauft man besser über fachkundige, renommierte Kunstgalerien, denn wer selbst kein Fachmann ist, sollte sich unbedingt eine fachkundigen Beurteilung seines Kunstwerks einholen. Ein guter Kunsthändler erstellt Gutachten mit Echtheitsfeststellung. Welchen Wert ein Kunstwerk am Markt hat, ist nicht nur vom Namen des Künstlers abhängig. Die Qualität des Einzelwerks entscheidet. Gute Kunstwerke berühmter Künstler sind gezählt. Sie bleiben werthaltig und sind wertsteigernd. Die Echtheit eines Kunstwerks kann von einem Laien kaum beurteilt werden, dazu braucht man Insiderwissen. Unikate müssen anders behandelt werden als Auflagenobjekte wie Skulpturen, Fotografien und gedruckte Grafik, deren Wert von zahlreichen Faktoren abhängt. Dort wo der Kunsthändler nicht selbst Spezialist ist, zieht er die entsprechenden Fachleute zur Beratung hinzu. Er weiß welche Restauratoren einen Namen haben und kennt deren Eignung und Erfahrungsspektrum. Er kann beurteilen, ob eine Infrarotreflektographie oder ein Röntgenaufnahme zur Beurteilung des Kunstwerks angebracht sind. Neben der Kenntnis des Künstlers und Kunstwerks selbst, spielen aber auch die Provenienz des Werks und die Marktsituation eine Rolle.

 

Welchen Marktwert hat Ihr Kunstbesitz?

Kunstwerke sind zunächst eine Ware, die man verkauft wie eine Stehlampe – Ware gegen Geld. Der Verkauf eines Kunstwerks muss jedoch sehr sorgfältig vorbereitet werden. Denn Preise können von Minimalinvestitionen bis in den achtstelligen Millionenbeträgen reichen. 

Hat man den qualitativen Wert eines Kunstwerks festgestellt, dann ist in einem zweiten Schritt die Positionierung des Kunstwerks am Kunstmarkt sinnvoll vorzunehmen. Denn der Preis eines Gemäldes hängt zu einem großen Teil auch von der Verkaufsart und der richtigen Positionierung am Markt ab. Ein Kunstwerk unterscheidet sich von den klassischen Anlageformen. Der Kunstmarkt ist starken Schwankungen unterworfen. Er hat seine eigenen Gesetze und funktioniert nicht so transparent wie andere Börsen. Kunst ist eine sehr gute Geldanlage und es ist nahezu gänzlich ausgeschlossen, dass der Kunstsammler einen Totalverlust erleben muss, denn ein gutes Kunstwerk behält seinen Wert. Man muss aber die Besonderheiten des Kunstmarkts kennen. Es kann Wochen oder Monate dauern, bis der richtige Augenblick gekommen ist, und zum Schluss muss man ganz schnell handeln. In solchen Momenten ist hohe Sachkenntnis gefragt. Weltweit werden enorme Kunstverkäufe verzeichnet. Neue Käufermärkte wie Brasilien, Russland, Indien, China haben sich im Kunstsektor kräftig entwickelt. China steigt seit einigen Jahren zum zweitgrößten Kunstmarkt der Welt auf - nach dem Marktführer U.S.A. Der globale Markt bietet unabsehbare Chancen aber auch Risiken. 

 

Welche Verkaufsart ist für Ihren Kunstbesitz angemessen?

Als Laie ist es nicht ratsam den Kunstverkauf selbst in die Hand zu nehmen. Der Kunstverkäufer hat grundsätzlich die Wahl zwischen Kunsthandel, Art-Consulting und Auktionshaus. 

Ein guter Kunsthändler bietet ein umfassendes Servicepaket. Er besitzt einschlägige Marktkenntnis. Dazu gehört langjährige Erfahrung und ständige Beobachtung des internationalen Kunstmarkts. Wenn Sie ein hochpreisiges Einzelobjekt mit guten Renditechancen verkaufen wollen, unterstützen sie die Spezialisten guter Kunstgalerien mit ihren Verbindungen im Kunsthandel. Der Kunsthändler weiß, wer welchen Künstler vertritt und wie man auf dem Kunstmarkt eine Kunstrarität anbieten muss. 

Bei größeren Sammlungen erstellt Ihnen der Kunstexperte nach Sichtung und Recherche ein ganz persönliches, umfassendes und unverbindliches Angebot mit Marktanalyse und Schätzpreisen. Die Fachleute der Galerien erbringen auch unabhängige Beratungen für Finanz- und Steuerfachleute und Investoren. Sie beschäftigen sich mit Liquiditätsfragen, Finanzierungmodellen und Angeboten von Kunstfonds. 

Die vertragliche Bindung an einen Kunsthändler setzt Vertrauen voraus, denn der Kunsthändler begleitet den Kunstverkäufer durch alle Fragen des Kunstverkaufs und stellt ihm sein gesamtes Know-how zur Verfügung – die Dienstleistung des Kunsthandels entlastet den Kunstverkäufer in jeder Weise, von der Beratung bis hin zur Abwicklung des Kunstverkaufs. Bei ausgewählten sachverständigen Spezialisten ist er in zuverlässigen Händen, ob Expertise, Reinigung, Restaurierung, Konservierung, Verkaufstexte oder Abbildung, bis hin zur Versicherung und zum Transport.

Kunsthändler und Art-Consulter teilen viele der erwähnten Aufgabengebiete. Die Fachleute des Art-Consulting leisten jedoch im Unterschied zum Kunsthändler, der selbst eine Kunsthandlung besitzt, gegen ein fixes Honorar oder Vermittlungsgebühren beratende Hilfe beim Kunstverkauf. 

Die Arbeitsweise des Auktionshandels ist auf kurzfristige Zusammenarbeit angelegt. Beratung und Abwicklungsservice bestehen bis zum Auktionstermin. Sie können deshalb keine langfristige Käuferbindung eingehen und keine Echtheitsgarantien geben. Die Ergebnislisten der Auktionshäuser machen, ähnlich den Charts der Börsen, Trends sichtbar. Die Auktion verlangt vom Verkäufer Risikobereitschaft, da keine Transparenz des Marktes vorausgesetzt werden kann. Der aktuelle Verlauf einer Auktion ist nur geringfügig im Voraus steuer- oder beeinflussbar. Bei einer Auktion kann man Glück haben, aber es kann auch sein, dass der eigentliche Wert eines Kunstwerks nicht erkannt wird. Es besteht das Risiko, dass der richtige Käufer gerade keine Kaufinteressen hat und das Verkaufsobjekt unter Wert gesteigert wird. Wird ein Kunstwerk verauktioniert, dann muss der Kunstverkäufer zudem hohe Provisionen im Auktionsgeschäft einkalkulieren.

 

Der Handel mit junger Kunst – ein Kunstsegment anderer Art

Besonders risikoreich ist der Handel mit junger Kunst. Durch Marktstrategien und Glück werden viele Gegenwartskünstler gehypt und erzielen in kürzester Zeit utopische Preise. Die Preisentwicklung bei den Top-Gegenwartskünstlern wirkt also nur vergleichsweise transparent. Dies betrifft in ganz besonderem Maße die Emerging Artists, aufstrebende Künstler, die bereits auf den Biennalen oder der documenta, in Venedig oder in Kassel, größere und beachtete Ausstellungen hatten. Sie agieren zumeist auf Online-Marktplätzen im Internet, in Kunsthallen, Kunstvereinen und per Atelierverkauf auf dem Kunstmarkt. Denn unter dem Mantel einer Gemeinschaft und der Zuhilfenahme neuer Medien ist es heute leichter denn je, eigene Kunst im Internet zu präsentieren. Jedoch sind solche Plattformen keine repräsentablen Kunstmärkte. Kunstverkäufe von Kunstbesitz im mittleren Preissegment müssen besonders geschickt platziert werden. Während Arbeiten von Spitzenqualität oder besonderer Seltenheit eine hohe "Marktgängigkeit" haben und meist sehr schnell einen Käufer finden, ist das Angebot qualitativ durchschnittlicher Kunstwerke sehr groß und nur mit Wertsteigerungen verbunden, wenn man eine geschickte Verkaufsstrategie entwickelt. Kunstberater und Kunsthändler sind sehr gut in der Kunstszene vernetzt, haben viele Informations-Quellen und nutzen spezialisierte Info-Dienste, um die Wertentwicklung von Künstlern beurteilen zu können. Händlerbindung erleichtert es dem Kunstbesitzer in jeder Weise richtig zu verkaufen. Eine gute Galerie bespricht mit dem Kunden das Vorhaben, dessen Zielerreichung, Ansprüche und Wünsche und betreut ihre Umsetzung bis zum erfolgreichen Verkauf.

Trotz der jüngsten Preisrückgänge in manchen Kunstsegmenten hat sich Kunst als Wertanlage bewährt. Kaum eine andere Anlageart hat in den letzten vierzig Jahren das eingesetzte Kapital so nachhaltig vervielfacht.